Como Vender mais Aulas Extras em sua Autoescola – CFC?

 

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Sempre ao final de cada post, deixo um formulário e solicito que você leitor deixe uma sugestão de um tema para que eu aborde. Este tema, tem sido recorrente, e achei  interessante de ser abordado.

Geralmente comento que em minhas inúmeras visitas presenciais como Cliente Oculto em Autoescolas – CFC’s, que o que mais me impactou na maioria, foi a falta de estratégias, técnicas  e gestão de atendimento, marketing e vendas.

Sempre me impressiono com atendimentos mecanizados, padronizados, sem emoção, sem empatia e com a falta de produtos/serviços diferenciados, para atender as demandas específicas de cada cliente, agregar valor e potencializar as vendas e faturamento da empresa. Neste post 4 Passos para Aumentar as Vendas de Sua Autoescola- CFC através do Atendimento, dou algumas dicas para você melhorar este processo.

Mas, é verdade também, que felizmente, já me impressionei muito positivamente, com muitas Autoescolas – CFC’s, que estão um passo à frente, por investirem justamente nestes pontos que vou abordar a seguir.

Na verdade, todos querem ter resultados, ter lucratividade e prosperidade em seu negócio, mas a grande maioria não quer “pagar o preço.”

E que preço é este?

baixa venda

O preço de tirar tempo para pensar em seu negócio, planejar as suas estratégias de posicionamento, de comunicação com o mercado; planejar as suas estratégias de marketing e vendas por canais tanto no presencial quanto nas redes sociais, e demais canais pertinentes; o preço de pensar fora da caixa, objetivando genuinamente agregar e entregar valor para seus clientes.

O preço de abrir mão de um final de semana para se qualificar mais, ampliar sua visão de mercado e de mundo; o preço de investir e qualificar a sua equipe; o preço de sair do foco do “Preço” e das críticas ao setor, à economia, à crise, e ir para algo mais amplo focado na real estruturação e profissionalização de seu negócio.

Vejo alguns empresários deste setor, totalmente descrentes e céticos quando se propõe algum tipo de inovação. Muitos, principalmente os mais antigos de mercado, sempre há exceções, não dão a minima confiança e credibilidade para ideias inovadoras. Pois muitos estão presos na mentalidade do “sempre foi assim”.

Só que este tipo de pensamento já está ficando obsoleto na era tecnologia, que transformou o mercado, criando um novo consumidor muito mais antenado e exigente e ainda mais agora na era dos carros autônomos, que já não é mais uma realidade tão distante. O Google por exemplo, já tem até Autoescola virtual para  para ensinar a IA (Inteligência Artificial) a seus carros autônomos, com a previsão de de disponibilizá-los para o grande público, provavelmente a partir de 2020. (Fonte: https://www.tecmundo.com.br/ciencia/121945-google-usa-autoescola-virtual-ensinar-ia-carros-autonomos.htm)

Diante deste mar de informações, de novas tecnologias, e de um novo consumidor, você acha que ainda dá para pensar “sempre foi assim”?

Consumidor-digital (1)

E o que tudo isto tem a ver com o nosso tema? Como Vender Aulas Extras em sua Autoescola – CFC?

Tudo!

Por que para vender mais, primeiramente você vai ter que “pagar o preço”, justamente aqueles que mencionei acima, pensando fora da caixa e planejando o seu negócio, com um olhar para atender as novas expectativas de seus novos  clientes consumidores.

A seguir, vou sugerir alguns passos para você começar a pensar  e a planejar novos formatos para suas vendas, com este objetivo de além de vender mais aulas, para este novo consumidor que cada vez mais quer personalização de produtos/serviços, para torná-lo um fã e grande divulgador de sua Autoescola – CFC.

1º – Saia do foco do Pacote Tradicional

Foco_Mudança_2016

Com foco somente no pacote tradicional, sua receita será sempre a mesma. E você não desperta em seus clientes o desejo de pagar mais pelos seus serviços. Se todo mundo faz tudo igual, o cliente com certeza quer Preço.

Os clientes não são todos iguais, todos querem algo que atenda as suas necessidades. Se você for ao Mc Donalds, por mais que seus Combos sejam padronizados, sempre há a possibilidade de você fazer a sua escolha conforme o seu desejo.

Você pode querer o Combo com suco, refrigerante, água, ou Milk Shake. Você pode querer batata grande ou pequena; pode escolher uma sobremesa ou não. Enfim, por mais que os produtos sejam padronizados, os clientes conseguem ter autonomia para decidir o que querem e não engolir o “pacote padrão” goela abaixo.

E em sua Autoescola – CFC? O que você tem para apresentar aos clientes além das 25 aulas práticas, taxa inicial, curso de legislação, exame de legislação, licença de aprendizagem,  aulas de simulador,   exame de direção e  aluguel do carro?

Por que não ter um pacote com mais aulas práticas, a partir do momento que você identificar na entrevista de vendas, que o cliente tem medo ou trauma para dirigir? Será que somente 25 aulas atende este perfil de cliente? Por que não ter um valor diferenciado para os pacotes? Por que não, ter uma pacote com mais aulas de simulação a partir da identificação do perfil e necessidades dos clientes? Por que não ter serviços de valor agregados como um pré-teste, um acompanhamento psicológico, um serviço de coaching?

Crie novos pacotes de serviços, torne seu produto/serviço mais atrativo. Mostre as vantagens aos clientes a partir da compreensão de suas necessidades.

Geralmente a resposta é que já está difícil vender o básico, quanto mais o extra. Então vamos para o segundo passo que sugiro.

2º – Tenha um (a) profissional de vendas e não uma recepcionista que atende

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Se você quer vender mais, você precisa de gente preparada e qualificada para isto. Não adianta você ter a melhor infraestrutura do mundo, o melhor planejamento de marketing, a melhor verba para investir em ações, se não possui pessoas capacitadas para converter oportunidades de atendimento em vendas.

Muitos acham que vender é passar informações de preço. O preço é praticamente um dos últimos passos de um processo de vendas. Inclusive ensino tudo isto detalhadamente no curso online Atendente que Vende, focado em Autoescolas – CFC’s.  Para que você consiga vender aulas extras, você vai precisar primeiramente entender quem é o seu cliente, quais são as suas “dores”  ou seja, quais os problemas que ele deseja resolver com esta habilitação.

Sim, ele não está em busca somente de uma CNH. Quer resolver o problema do desemprego, da insegurança de pegar ônibus a noite, levar filhos pra escola, ter mais flexibilidade, etc…

É preciso entender também o tempo que ele precisa para tirar esta habilitação, a sua urgência, se possui algum tipo de trauma com relação a dirigir, ou alguma ansiedade, etc. Você precisa sondar, entrevistar mesmo o cliente, pois, a partir do momento que você entender a sua realidade, e que você estiver preparado para argumentar e persuadi-lo, aí sim, você vai além da venda de aulas extras.

Não adianta você ter pacotes lindos, prontos, e com preço legais, se você não olhar com verdade para as necessidades de seus clientes. E isto vai demandar de você, pagar o “preço” da sua qualificação, e o “preço” de ter mais tempo e disposição para cada atendimento que realizar. Em contrapartida, de cada dez atendimentos se você fechava dois, certamente vai dobrar, ou triplicar, pois, as pessoas amam receber atenção e retribuem com gratidão, fechando o negócio.

Mas, não se esqueça, você precisará de investir na profissionalização de sua equipe. Ou seus resultados irão permanecer onde estão.

3º – Faça gestão de vendas

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Com base nos trabalhos que venho desenvolvendo com as Autoescolas – CFC’s, customizei um sistema de Atendimento e Gestão de Vendas, que passa pelo cadastro, pelo passo a passo da entrevista com o cliente, identifica as objeções de vendas, gera relatórios automatizados em um clique, etc.

É um sistema que já disponibilizamos para teste gratuitamente, e ainda inserimos o mesmo gratuitamente em alguns pacotes de serviços de clientes, com o objetivo de contribuir para que seus fechamentos aumentem. Na verdade, é um sistema simples e excelente, onde você faz tudo em uma única página, mas que sinceramente, são poucos  ainda que o utilizam com eficiência, mas, felizmente, quando compreendem a importância, colhem os resultados.

Mas se é tão bom porque mais Autoescolas não usam? Por que dá trabalho ter disciplina para aumentar os resultados. A maioria dos proprietários, colocam ele nas mãos da secretária, e elas falam que é difícil, que da trabalho fazer cadastro, gerenciar informações, dar retornos, etc. Que não tem tempo pra isso. Então, ele se tornou um tesouro ainda pouco explorado em nosso portfólio de serviços, visto que é um setor que ainda precisa desenvolver a mentalidade da importância da gestão para se aumentar as vendas, ainda acostumado a tirar pedidos. Sempre que surge alguma Autoescola – CFC, em busca de sistemas e serviços de gestão, identificamos que estão em outro estágio evolutivo. Que são mais visionárias e mais bem posicionadas no mercado.

Contudo,  enquanto esta consciência não chega para muitos, os resultados também ficam comprometidos. Se você não faz a gestão de cada oportunidade de vendas que entra diariamente em sua Autoescola CFC, através de qualquer canal, seja presencial, redes sociais, WhatsApp, telefone e e-mail,  como irá aumentar o número de vendas? Todos os contatos, precisam ser registrados diariamente em um sistema ou planilha.

Se o cliente potencial não fechar no momento,  você precisa registrar no sistema uma data de retorno, para ligar e buscar o fechamento desta venda na data acordada e assim ter uma agenda diária de retornos com ligações e acionamentos pelos canais pertinentes. Por isto, quando o movimento espontâneo diminui, muitos não sabem o que fazer para vender mais, para aumentar a captação de alunos e as vendas de um modo geral,  ficam comprometidas.

Tente começar a olhar para isto, a fazer a gestão de vendas diariamente sem deixar exclusivamente esta responsabilidade nas mãos de quem nem sempre,  está 100% comprometido com o seu negócio como você. Delegue, mas acompanhe de perto diariamente. Cobre, até se tornar um hábito fazer certo.

Enfim, você quer vender mais Aulas? estes são os pontos cruciais que certamente ir além da “venda de aulas extras”, a partir da profissionalização de sua Autoescola – CFC, para se criar uma cultura de excelência onde as vendas, serão consequências.

“Você está disposto a pagar o preço?”

Autora: Thayane Fidelis – Master Business Coach – Especialista em Marketing e Vendas Idealizadora do Programa CFC de Sucesso. Desenvolvedora e Professora do Curso Atendente que Vende. Curso 100% online, com foco em Autoescolas – CFC’s.

Envie suas dúvidas, críticas ou sugestões de temas que gostaria que eu abordasse.

 

 

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